第1步：行程

1，約看前 （1）了解物業內況，周邊環境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。

（2）售屋動機以及可收價錢。

（3）附近近期成交行情。

（4）準備兩到三個物件帶看。

（5）了解客戶需求（常聯絡）――并適時作擴大需求改變。

2，約看中（1）從了解倒推介紹，自己融入情感。

（2）最近屋主想賣，價格已調整的很行情。

（3）已有客戶看過，并要來看第二次。

（4）帶錢看――案子好――更當當場作決定。

3，約看后（1）再次確定時間地點。

（2）加強現場整理布置。

（3）促銷動作，提前來看。

第2步：試探

試探就是刺探客戶對房源的反應，要有強烈帶看的企圖，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實購房意圖。

1，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？

2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）

3，經紀人暗示：房東房貸快繳不起了，價格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。

4，帶看過程中也要注意客戶的反應，根據客戶的反應來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。

5，如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。這個時候可以直接試探客戶的出價。

6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。

7，刺激客戶的購買欲望。

了解買方的購屋動機后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產生好感

第3步：出價

客戶喜歡或者感興趣，理所當然要套出客戶對于此房源的心理價位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回到第一步，再行了解試探。

記住，在這個環節中，要后出價，誰先出價誰先死。經紀人千萬不要先出價。

經紀人逼買方出價（逼價）：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。

千萬不要看完，就讓買方回去。這相當于放虎歸山，現在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復返了。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。

看完之后，不管喜不喜歡，經紀人皆要問：您認為合理價位是多少錢？（直接逼價）

若買方不喜歡，經紀人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！經紀人：沒關系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子??？

或者經紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我幫您殺殺價？想殺多少？

我告訴您底價？您就會買嗎？