一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志（詳見現場標準作業流程中“現場逼訂”）。

二、客戶下訂的原因總結

1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求

2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感

3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值

4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、技巧

電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態，明晰情況，想出辦法，白領時機，解決問題。在房產銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經失去的客戶以回來成交。

電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之彰要根據不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。

此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關鍵所在。

四、小定前的電話追蹤

電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現場達成銷售，追蹤的任務是解決客戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細分析。從現的例子作一下分析：

1、客戶情況

王先生單獨來過一次，最近在某某路附近看房，準備年底結婚用，工作在徐匯，搞電腦，對載載苑有好感。

2、追蹤分析

工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結婚用房，對現房會更有舉年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區域應該是地鐵沿錢?？赡芨偁巶€案有等等。

3、追蹤重點

青年人對環境、住房口味、立面感覺、規劃未來比較興趣，這正是某某項目的優點，可重點說明，從社區可能搞區域網入手，求教一些這方面常識，投其所好，談某某路地區房產發展史，排除早些開發的樓盤競爭，包括某某項目等現房，另外強調地鐵南廣場建設，上班交能相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。