“有效利用客戶資源”，要求不放過每一個可能購買的客戶，需要挖掘每一個客戶的價值；“準確把握潛在客戶”，要求學會放棄一些不可能發生購買行為的客戶。

這里的關鍵在于如何把握潛在客戶，是不是客戶發出了一些諸如“你這房子不錯，怎么賣啊”或者“如果我現在買，要多少錢呢？”，“現在購買有什么優惠”等信息時，就判定為“潛在客戶”呢？

答案是否定的！首先，購買信號如果“斷章取義”，則往往可能會失去效用甚至誤導我們。對于客戶，他們在說出這些話時，或者提出一些異議時，并不代表他們真的想購買了，只是這時機會更大了一些。

這些信息現在往往被簡單地當成成交信息，并且視之為珍寶，千言萬語、千辛萬苦就等客戶說這句話呢！

客戶一旦將這句話說出來，馬上開始促成，結果有時只能失望，將客戶的興趣立即打消，甚至將客戶嚇跑。所以，購買信號也有煙霧彈，不要霧里看花，準確把握客戶的心理是關鍵。

潛在客戶的判斷有這樣兩個必然要素，并且需要同時滿足才能稱為潛在客戶。

第一，有需求；第二，有消費能力。道理再簡單不過，一個客戶，對房子有需求，但沒有能力消費，那么，他再有購買欲望，對不起，你都要選擇放棄！其實，這種客戶，要么成為現實客戶，要么作為潛在客戶，等待成交機會，是我們最喜歡的一類客戶。

有需求，無購買能力的客戶：對于這類客戶，千萬不要當成潛在客戶，即使他千百次表現對房子無比的興趣，也要保持清醒的頭腦，因為你真正需要的是他口袋里的RMB。當然，如果購買能力差距不是特別大，不妨保持聯系做持續跟進。

有消費能力，但無需求：不要期望所有的客戶都對你的房子感興趣，即使他再有錢，如果你沒有辦法讓他對你的房子感興趣，對于這類客戶的辦法就一個：以嘗試培養需求為目的，如果無法達成目的，放棄。

作為房產經紀人，都說不是在帶看就是在帶看的路上，效率是非常重要的，而效率的體現就是對于客戶的準確判斷與把握。每個人的精力都是有限的，不要對每一個客戶都投入同樣的精力，對每一個客戶都說同樣的話，對每一個客戶都咬住不放。

所以，記住這3點?、儆行枨?，有消費能力：沒有產生購買的客戶，是優先級別最高的潛在客戶；②無需求，有消費能力：有培養需求可能的客戶，是優先級別其次的潛在客戶；③無需求，無消費能力：這類客戶放棄，或者做階段性放棄。