大客戶銷售工作中有個特點：一旦你的競爭對手做進了某個企業，成為這個企業的長期供貨商和服務商，他就會依靠他的產品、系統、服務和他與該企業良好的客情關系來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進入。面對這種情況，我們的業務人員往往是一句“他們已經合為一體，我們無能為力！”

在我們的培訓中，70%的學員反映從來不關注競爭對手服務的企業；25%的學員反映偶爾關注；僅有5%的學員反映一直關注這些企業?？磥矶鄶档臉I務人員在思想中將這些客戶劃入對手的賬下，在默認了這個事實后，我們將目光移開，關注其他的目標顧客，這個企業就成為我們業務人員或銷售部門的盲區，并被我們遺忘……。

這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤！因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本的實現交易，也讓我們的選擇范圍變得更小。

“我們也聯系過這些客戶，但每當我們打電話過去推薦我們的產品時，他們都會回答‘我們已經有了長期的供應商，謝謝！’這樣的電話打多了對方會很煩，最后別人聽到你的介紹會簡化成態度生硬兩個字回答你‘不要！’，你說怎么辦？”許多業務人員對我們說出了他們的苦衷。

看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業務人員失去與他們聯系的動力。

那么我們如何能夠扭轉目標客戶的態度，如何與目標客戶保持長期的溝通，如何讓目標客戶客觀的評價我方與競爭對手的產品與服務，最終如何能夠成功的趕走競爭對手，贏得客戶呢？

首先，你要做好規劃。

1、分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。

2、了解目標客戶的背景和需求特點。

3、將你的優勢與目標客戶的需求相聯系。

4、若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。

其次，在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。

客戶雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化信息，加強對供應商的控制，他們需要供應商市場信息；并會對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。

在這種溝通方式中，我們可以在客戶下班前等不忙的時候，給他打個電話，關心下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場信息，熟了可以聊點私人話題；或以裝作路過的方式做個拜訪，作個簡短的溝通。

切記，在這類溝通要做到：

1、不抵毀競爭對手；

2、多宣傳自身近期的業績；

3、不作推銷。

4、體現你對行業的理解。

5、多引導對方說出使用情況和潛在需求。

通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細致地了解客戶的需求。

第三，當你在目標客戶心中建立了一定的信任后，可以針對你所了解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。

由于有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業，對你的專業能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時在心里也對你的執著與敬業生出一點肯定與贊賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。

由此開始，勝利的天秤會慢慢向你轉變！