一、一般房東關心的話題

（A）多長時間能賣掉？

先生，作為一個經紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。

千萬不要答應房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。

（B）能以什么價格賣？

先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯絡一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。

（C）你們將對房子采取什么樣的促銷手段？

房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網站推薦房源上，我們公司網站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。

二、面談的流程

1. 禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態。

2. 進門后的2分鐘至關重要。一個良好的第一印象至關重要。所以進門后兩分鐘之內要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設法串聯一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。

3. 先寒暄說故事……轉入房屋話題……要有誘因……導入主題……結案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。

4. 進門后經紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）

5. 屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產權所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。

6. 與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，

模擬狀況：

經紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！

經紀人：房子的裝修布置很優雅，一定花了不少心思。

經紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。

另外，經紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。

是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當的提一下缺點，比如說衛生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。

三、主要了解的情況

心理價位：房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經驗的經紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。

售屋動機：為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調動？學區變化？非常重要，將來可以切入議價。

KEYMAN：家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。

人況和屋況：人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。房屋的產權細節 是否是產權所有人，產權的細節問題。

勘房時需提的問題：

（1）房子的建成年代？

（2）哪年裝修的？

（3）每間房間的面積（讓業主參予進來）？

（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？

（5）房產證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？

（6）物業費是多少？

（7）房權證上的權屬（已購公房？經濟實用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？

（8）最低價是多少？

（9）房間內的那些物品是含在房價內的？

（10）交易是否滿五年？

（11）倒房時間？

（12）沒下證的房產什么時候能下證或能否更名？

（13）車位、車庫有否？費用多少？等等。

接受的付款方式問清楚，在委托協議上標明。以免將來房東變卦或反悔。

房東的生活規律，這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數。