價格談判簡單來說就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。

最好的置業顧問既要賣得快，更要賣得貴，如果一個案場擁有這樣的置業顧問越多，那么這個項目的回款和盈收能力就越強。因此，每個案場銷售負責人都應該高度重視置業顧問守價的方法。

客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。

1、.先談價值，再談價格

當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。

過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！

2、分解價格，集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！

3、價值強調

（1）、類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

“我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”

（2）、價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環外的房子多花一些錢，但這里處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間；我們附近就有××小學、××中學，買房子后孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！?/span>

4、幫客戶算賬，做對比分析

一算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。

（1）、用提問法弄清緣由

銷：“您為什么覺得這價格高呢？”

銷：“您認為什么價格比較合適？”

（2）、“兩點式”談話法

所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業務成交。

 范例1

您準備今天下午還是明天下午來看房？”

“您買一件還是買兩件×××產品?！?/span>

5、接了當回絕

無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。

6、無能為力，愛莫能助

在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現出理解，但是真的出無能為力。

如：“房子那么好賣，整個現場都沒有折扣的”。

7、以退為進

由于現場的規定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”，所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。