置業顧問如何放價？

1類推法：

有的客戶買了幾套才打了x折；言下之意：您不要有太高期望。

2反復強調一分價錢一分貨，便宜沒好貨

房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質才是最重要的。

3附帶條件法：

談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。

4帶定金來談

不見兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在電話中放折扣。

客戶來現場，業務員要密切與柜臺配合，將現場創造出求大于供的氣氛，主管與業務員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業務員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。

5不打折，但送東西

很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調或局部裝修等名目，將類比價格折入房價中，介紹費也是慣用的一種名目?！皼]辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取費”。這種折扣得來不易，業務員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。

6懂得說“不”

行情價格，必定堅持。不要輕易相信客戶的“開盤價”，“這個價格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案作比較，拿出計算機，當場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價是假的！您在玩笑了！”這種回應，就算“斧頭級”的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時，業務員所應做的，不過是談價過程中能否讓買方心情“爽快”，并達成心目中的目標價而已。

7哀兵政策

我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易！曉之以情。

最后，放價注意事項

（1）不同客戶對折扣需求的心態

有預算的客戶——求個心理平衡

預算不足的客戶——心里有底價

（2）放價人員

以現場主管的身份進行放價。