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新人砍價技巧在跟進中的鍛煉方法

發表時間:2017-05-24

新人幾乎是每天都要打跟進的,只是很多公司對于跟進不怎么太過于較真,很多時候對于這一項工作行程只保持在了解房源信息的基礎上。但個人認為,新人鍛煉自己操作房東的第一戰場莫過于跟進。下面本人談幾條跟進砍價的心得,希望能給朋友們或多或少能有些幫助。


一、假客戶還價法:在和房東通電話的過程中闡明自己有客戶看中了他/她的房子,關鍵詞為“靠攏”,一定不要吝嗇這個詞,在房東那多強調幾次客戶有這樣的意愿,希望房東能也很有人情的下調。一般這個房東的電話要持續幾天跟進,初始說客戶出價不要和房東之間的差距大于10萬,并讓自己的假客戶活靈活現,一直在自己的合理預算中加價。最后須保留個幾千到一萬的差距順利地讓客戶死掉。如此還價法,一般能和你繼續下去的房東會有三個特性或表現:1。誠心賣房;2。對你印象加深;3。房東其實很肯定你的努力,對你的人也提高認可度。


二、一刀切式:跟進中和房東在電話里問過好之后,直接進入主題。跟他詢問房子以某種價格賣不賣,一般砍價區間在15萬以上。一般為三句式,例如:“王先生啊,您這房子120萬賣不賣???(原價140萬)”“您140萬的價格肯定賣不掉的?”“那您最低多少價錢肯賣呀?”看起來很簡單的三句話,成功的關鍵除了靠運氣以外,你還價的區間也很重要,尤其是說的太少,根本悶不住房東的心態。這種方式大部分情況不強調你將給房東留下什么好的印象,你問話的口氣也要很隨意,他/她大多時間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬塊。業務員唯一要注重的就是心態要麻木,別自我設陷認為我一下子出比他低30萬的價格不是找抽么。就是這招最簡便的方式只要運用熟練,砍價速度是眾砍價法中速度最快,耗時最短的。


三、行情分析法。電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化,或者是哪個板塊多了個什么功能建筑對他所在小區的影響,或者講例如股市等其他市場對房產市場的影響。反正你可以天空海闊地吹,你可以跟他講GDP的變化,匯率的變化,也可以講股市牛了對房產有什么壞的影響,股市熊了對房產有什么壞的影響,小區對面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發店對小區房價有什么影響,隔壁那三條街又造了公用廁所對這個片區有什么影響,臺灣阿扁又說了什么欠扁的言論對中國大陸房市的整體后兩年的影響,你實在覺得自己舉的離子沒什么攻擊性的時候,你就把風水扯上搭關系。行情嘛,就在于你怎么把許多平面的事物串聯成立體的一體。一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他/她房子后,你可以直接以市場砍價法去談判,因為他/她基本上已經上了被你引導的船,你說什么他/她就會有相應的響應,只是程度上有些區別。這樣的房東基本上已經上升到信任你的層次了,所以對這樣的房東以后只講究除了關鍵的最后的時刻不要欺騙人家了。


四、政策分析法:這里的政策特指跟房產相關的政策,一般此潮來之前夕都會掀起房產的一番腥風血雨。你所要做到的是三點:及時、能算準、心態要硬。比如個稅以差額方式強制出臺,你得事先計算好如果要以那樣交的話得是多少錢,別一開始還的價錢比人家將要交的稅還要多,那在你單兵作戰時,會適得其反。當然,當你以計算的方式還下第一步后,還要講究第二通電話接著上,很多人奇怪,第一步不是說講究還的價錢低于稅嗎,那后面怎么砍。后面再進攻的武器就是這個政策對房產的沖擊影響太大,很多人看準政策一出臺后,房市沒法把稅加上去而抬總價,而是整體價格下跌,這樣房東到時不光稅是一大筆,整個到手價隨著房市的下跌而減少的更厲害。怎么去跟房東談需要個人按照個人的思維整理好了再去實施,套路無非就是這樣的模式。一般這樣砍房東價格,房東在房子賣掉后一兩月內是不會記得怨恨你的,至于時間長的,靠運氣吧。


五、細算法:就是說你給房東細算每一項稅費或傭金等,利用你對數字的專業來告訴他/她,你的價格全包變到手,到手變全包會對客戶有什么影響。一般這里是夾著邏輯陷阱來還他/她的價,除了計算要精確以外,更要看口才如何使房東在數字上暈菜,大家可以通過跟進方式慢慢揣摩其中的細節要點,時間長了,不同個性的人,不同語言表達方式的人。就這點環節也能找出砍價的思路。因為我們比買賣房子的人專業,我們的話邏輯性強的話,數字的陷阱不在于在數字上做手腳,而是利用數字來調整房東的滿足欲,這就是我用這招砍價的模式。


六、單價砍價法:一般這種方式需要和其他砍價法結合起來實施,用這招的方式還在于,單價跟房東出價后,要告訴他兩者的總價,讓他主動只愿意在總價上讓出點零頭,然后再算出零頭扣去的單價,你再加以定義再去砍,這種方法也可以形容成兩段式,初始提出的單價只是引子,房東不大可能以單價讓價,因為那將是龐大的數字,他/她在你提出單價的總價上做出讓動,而你需要在新的單價下再提出一次單價還價,往往效果極佳。


七、轟炸法:這種方式講究的是團體批次作戰,可與政策分析法串聯,一般是一家公司的店長要求所有業務員,給某個小區所有房東打電話壓價,而且一人壓一次,不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的,關鍵是一、許多房東或許還是互相認識或聯系的;二、聽的多了,有就蒙了,沒方向了,那個價格哦。就不知道會被哪幾個優秀的業務員砍了一次又一次。此砍價法威力十分巨大,建議在除了真的快出政策以外,就在公司快要面臨倒閉時運用,出幾個超級筍盤應該是問題不大,只要心別太黑就可以了。